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Mieux vendre

La valse des vitrines

Publié le lundi 10 avril 2017 - 16h33

Merchandising en boulangerie (Photo : Latoque.fr).

Pour vendre, mieux vendre, vendre plus, des techniques existent. Cela s’appelle le merchandising. En connaître les bases vous sera utile pour « travailler » votre magasin.

Les techniques marketing commencent dès la conception du magasin, avec le travail sur le parcours client, l’implantation des familles de produits, le placement des lumières… Ensuite, au quotidien, à vous de faire vivre votre boutique de manière à ce qu’elle suscite l’envie.

• Idée n°1 : Les règles de base
Les étudiants en école de commerce apprennent tous…  les 5 B de l’économiste américain Kepner : le Bon produit, au Bon endroit, au Bon moment, au Bon prix, en Bonne quantité,  les zones chaudes (à hauteur de regard) et les zones froides. Le bon sens incite à rappeler qu’un magasin ordonné et propre est la base de toute technique de vente efficace.

• Idée n°2 : A chaque produit sa présentation
Les supermarchés sont organisés de manière à « guider » le consommateur. Sans en arriver aux méthodes de la grande distribution, souvenez-vous que :  le pain, produit d’appel, doit être visible de l’extérieur et de l’intérieur (c’est rassurant). « Pour les baguettes présentées à la verticale, je préfère une grigne qui monte de gauche à droite, cela donne une impression positive », ajoute Mahjouba Fouché, conseillère d’espaces de vente pour les moulins Fouché. Pensez à la rotation quand la dernière fournée arrive, pour que le client ait toujours le pain le plus frais possible ;  la viennoiserie présente des prix suffisamment bas pour les achats d’impulsion, d’où son implantation fréquente près de la caisse (zone brûlante !). Les douceurs pré-emballées y seront également bienvenues ;  la pâtisserie offre une palette idéale : en variant les formes et les couleurs, on obtient un arc-en-ciel qui capte le regard. D’après Mahjouba Fouché, « il faut éviter l’effet lisse, sur lequel l’œil glisse » ;  le snacking ne devrait pas être présenté en champ de bataille. En jouant avec des contenants différents (paniers, boîtes, plateaux), vous pourrez donner du relief à ce rayon, tout en le clarifiant. Cela vaut aussi pour les pains spéciaux.

 

Aménagement des vitrines en pâtisserie (Photo : Latoque.fr).L'alignement de ces pâtisseries
est subtilement orienté...
vers la caisse.

• Idée n°3 : Question de timing
Pour surprendre les clients, la routine est votre pire ennemie. Les commerciaux les plus offensifs s’amusent à déplacer les produits d’un jour sur l’autre pour obliger les consommateurs à scanner entièrement l’étal avant de trouver leur référence préférée.  Le rayon ne doit surtout pas paraître vide. « Quand des places se libèrent, on fait avancer les autres éléments : les traditions à la place des spéciaux, les biscuits secs en remplacement des viennoiseries, les pâtisseries regroupées au plus près du client. L’abondance est vendeuse », ajoute la conseillère ;  Le mouvement devrait s’amorcer de lui-même au fil de la journée : les croissants, vedettes du matin, font place au snacking à l’heure du déjeuner, puis aux produits du goûter, etc. N’oubliez pas de re-proposer du salé en fin de journée, en prévision du dîner !  Selon votre emplacement et votre clientèle, vos rayonnages peuvent également évoluer entre semaine et week-end ;  Enfin, jouez sur l’offre saisonnière et les différentes fêtes de l’année. Décorer sa vitrine extérieure aide à attirer l’attention.

Kit Torsane (Photo : latoque.fr).Certains meuniers proposent
des kits pour valoriser les nouveautés.
Une bonne idée pour attirer l'attention.

• Idée n°4 : Des leviers supplémentaires
En plus de ces pratiques élémentaires, certaines initiatives dopent votre merchandising :  la présentation « comme à la maison » (sur une assiette ou un plateau), qui aide les clients à se projeter ;  l’animation de la boutique (jeux-concours, offres promotionnelles) ;  les dégustations ;  la suggestion : comme sur les sites de vente en ligne, proposez des produits complémentaires, ou additionnels. Avec le sourire – argument marketing majeur – cela passe très bien ! 

Des sources d'inspiration
Pour affûter votre sens du merchandising, sortez de votre boutique, allez chez les autres pour décortiquer leurs astuces. Par exemple, rendez-vous chez… 
- votre meunier, ou dans les centres de formation, pour découvrir le BAba ; 
- vos concurrents (les artisans, mais aussi les chaînes, les hypermarchés…). Posez-vous les bonnes questions : où se pose mon regard ? Quels produits m’attirent ? Pourquoi ?
- les champions de la distribution : Ikéa et son parcours client inspirant, Picard et ses mises en scène réalistes, Apple et son libre-service bien accompagné…

par Cécile Rudloff

(publié le 10 avril 2017)

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