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Mieux vendre

Vente

Racontez vos produits !

Publié le lundi 23 janvier 2012 - 10h27

Vendeuse en boulangerie (Photo : latoque.fr)

Bien vendre, ce n’est pas seulement fabriquer, présenter et emballer. C’est surtout savoir parler de votre marchandise, pour donner aux clients envie d’y goûter.

Vos produits sont uniques. Mais dans la vitrine, à part leur aspect, rien ne permet aux clients d’avoir une idée de leur goût, de leur qualité, de leur identité. C’est donc au vendeur de mettre l’eau à la bouche du consommateur. Une mission orale qui peut intimider, mais rapporter gros.

Pourquoi parler des produits ?
Au supermarché, les emballages détaillent la composition des denrées. Ce n’est pas le cas dans votre boulangerie. Or, les consommateurs sont à l’affût de ces informations. « Un produit muet devient suspect, confirme Laurent Aron, spécialiste du goût. Par contre, dès que l’on émet un message adapté, cela valorise le produit. »

Faites fi de votre modestie
Dans le milieu du vin, détailler les qualités d’un cru est une habitude. Observer sa robe, le faire rouler sous la langue et décrire ces rituels confère du prestige au produit. Or, le pain, comme le vin, est un produit de terroir et de savoir-faire. Par conséquent, oubliez votre timidité : vous êtes les mieux placés pour vanter les saveurs de votre production.

 

Macarons (Photo : Latoque.fr)Pensez à proposer la dégustation
de vos produits à votre clientèle.

 

Apprenez à goûter
Les œnologues n’ont pas la science infuse : pour analyser un vin, ils se sont entraînés et ont acquis du vocabulaire. A votre tour : réunissez vos équipes et invitez-les à s’exprimer.

• Utilisez tous vos sens : qu’évoque tel pain quand on le regarde, l’écoute, le touche, le sent, le goûte ?
• Détaillez vos sensations : racontez la couleur, l’aspect extérieur et intérieur, les odeurs, les textures (visuelles et en bouche), les saveurs, les arômes, la consistance et la longueur en bouche…
• Si cela vous paraît difficile, comparez : il peut s’avérer plus facile de décrire un produit par rapport à un autre.

Déliez votre langue

Mou ou moelleux, sucré ou fruité… selon les mots, le message est très différent ! Pour chaque sensation, dressez la liste des adjectifs appropriés, quitte à vous aider d’un dictionnaire, voire d’un recueil de synonymes. Ce travail, plus efficace en équipe - il implique les salariés et leur ouvre de nouvelles perspectives - vous permettra de développer votre exposé. En outre, en jouant tour à tour le rôle du client et du commerçant, vous pourrez en tester la portée.

Faites goûtez à vos clients et échangez
Vous disposez des mots, il ne reste qu’à les exploiter. Sur le papier, la dégustation vous donne les moyens d’élaborer des fiches techniques pour les vendeurs et, pour les clients, des catalogues produits argumentés. A l’oral, vous pourrez animer votre boutique de manière plus fluide, à travers des dégustations informelles (plutôt en dehors des heures de pointe) ou sous forme d’ateliers. Laurent Aron insiste sur ce point : « La mise en valeur du goût peut et doit se renforcer à travers des rituels : goûter, faire goûter, parler et faire parler de ce que l’on goûte. »

Poursuivez vos efforts
Parler du goût, c’est un peu comme pratiquer un sport : il faut s’entraîner pour progresser. A l’échelle de l’équipe, les séances déboucheront probablement sur la création de nouveaux produits. Et du côté de la clientèle, renouveler l’initiative finira par payer, même auprès des plus farouches. Sans compter que cet échange fait partie du lien social que les consommateurs viennent chercher dans un commerce de proximité comme le vôtre. Une stratégie défi nitivement gagnant-gagnant !

 

L'expérience de Festival des Pains

Fiche technique Festival des Pains (Photo : latoque.fr)Depuis 2007, Festival des Pains s’est engagé dans une démarche sensorielle. « Nous avions besoin de mieux parler de nos gammes, raconte Pierre Mermet, directeur général. Nous savions communiquer sur nos farines, mais, une fois la composition détaillée, nous étions à court d’arguments pour exprimer nos sensations de dégustation. »
Le groupement de meuniers a donc fait appel à Laurent Aron, spécialiste du goût, et s’est appuyé sur un œnologue, pour désinhiber ses dégustateurs. « Pour chacun de nos pains, nous avons défini le sensoriel à travers différents termes, pour donner à nos clients boulangers les moyens de les décrire. Cette fiche, qui décrit la composition, les éléments nutritionnels, les alliances possibles et la description sensorielle, est un support pour parler et faire parler du goût. »
Le groupement ne s’est pas arrêté là : en plus des fiches techniques, il propose à ses clients des formations de dégustation. « Ceux qui s’impliquent observent de vrais résultats sur les ventes », affirme Pierre Mermet. Une bonne raison de s’y mettre !

 

par Cécile Rudloff

(publié le 23 janvier 2012)

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