Aujourd'hui, il n'est plus possible de naviguer à vue dans la détermination de ses prix de vente. Nombreux sont les artisans qui pourraient se permettre de vendre un peu moins cher pour gagner en fréquentation et en panier moyen (certains vont jusqu'à opter pour des promotions impactantes, comme le très populaire « 3+1 »). Il ne sont pas rares non plus ceux qui pourraient revoir à la baisse leurs coûts de production pour dégager davantage de bénéfices et pérenniser ainsi leur entreprise. Trop de charges, trop d'impôts, trop de normes onéreuses, trop de concurrence… c'est au final trop de boulangeries qui se mettent en danger quand elles ne parviennent pas à trouver le bon curseur sur le prix. S'il n'y avait qu'une question à se poser avant d'aller plus loin, ce serait peut-être celle-là : quand on vend un produit, combien gagne-t-on réellement ?

L'artisan n'a plus guère le choix :il doit surveiller sa marge produit.

Redressement Pour le savoir, il faut calculer tous les coûts afférents à la fabrication et à la vente d'un produit, qu'ils soient directement proportionnels aux volumes de production (ex. : matières premières, masse salariale, emballages, énergie liée au process…) ou pas (ex. : matériel, entretien, énergie liée au fonctionnement, loyer, impôts et taxes…). Il est impératif d'être accompagné par un bon expert-comptable capable d'analyser vos chiffres par activité (boulangerie, viennoiserie, pâtisserie, snacking…) et de vous conseiller sur les efforts à tenir. Charge à vous de trouver des systèmes d'analyse simples et efficaces. Le suivi de la marge référence par référence est par exemple extrêmement précieux pour piloter son affaire avec davantage de précision. Même si ces petits calculs « d'épicier » vous semblent mesquins, ils constituent pourtant le seul moyen concret de redresser les résultats financiers. Première étape donc : retirez-vous au calme pendant quelques jours pour mettre en place les bons outils ! Si vous maîtrisez les tableurs (tels que Microsoft Excel), faites-vous un tableau pour chaque produit. Entrez le coût unitaire (HT) de chaque ingrédient pour chaque préparation liée à une recette afin d'obtenir le coût matière total de chaque référence. En appliquant la marge brute de production prédéterminée avec votre comptable (indispensable à connaître, mais variable selon les gammes de produits), vous obtiendrez un prix de vente (HT) qui vous permettra de savoir où vous allez.

Tenir l'équilibre entre gourmandise et coût de revient doit devenir une philosophie(photo : boulangerie-pâtisserie Jérôme Legrand).

Les bons outils Les offres promotionnelles ou les formules doivent être intégrées dans votre analyse comme des produits à part entière, avec un coût de revient et une marge propres. Le rabais est un argument marketing qui ne doit nullement impacter votre marge ! Si l'informatique vous pose problème, formez-vous à la bureautique ou bien faites travailler un salarié ou un auto-entrepreneur compétent sur ce projet. Vous pouvez aussi opter pour un logiciel simple et efficace comme CommisSoft, conçu pour les boulangeries. « La version de base (V2.5) permet de calculer le prix de vente conseillé pour chaque recette préenregistrée en fonction du coût matière et de la marge brute désirée. En option (module M3), on peut obtenir une projection sur le compte de résultat en tenant compte de toutes les charges directes ou indirectes liées au produit, comme les frais de personnel, l'emballage, les coûts de fonctionnement, les impôts et taxes, les dotations aux amortissements ou aux provisions, etc. En renseignant les bons chiffres avec son comptable, l'artisan connaît ainsi l'impact réel de chaque référence vendue sur le résultat brut d'exploitation et sait donc exactement ce qu'il gagne quand il vend un produit » explique Renaud Bargas, concepteur et gérant de la société Soft-Euro.

Les process bien codifiés permettent degagner un temps fou.

Le bon rapport Une fois ces éléments en main, vous pourrez commencer à conduire votre affaire sereinement. Seconde étape : choisir le niveau de gamme de ses ingrédients pour optimiser son coût de revient. « Le choix du bon rapport qualité/ prix dépend de notre clientèle habituelle et de celle qu'on veut cibler. De manière générale, opter pour des matières premières supérieures à prix ajusté et bien négocié reste la bonne stratégie en artisanat pour séduire et fidéliser la population locale sur le long terme. Cela dit, pour chaque référence fabriquée, il faut s'assurer que les denrées utilisées soient cohérentes avec ce positionnement. Sélectionner un ingrédient de haute qualité ou de haute notoriété peut bien sûr valoriser un produit à la vente, mais son coût de revient (logiquement plus élevé) doit être maîtrisé dans la recette, de sorte que la marge à la vente soit systématiquement assurée. Pour équilibrer le prix sans impacter l'attrait commercial et gustatif, on peut baisser légèrement sa proportion dans la recette ou bien le format du produit fini. La dégustation et l'attrait visuel doivent toujours avoir le dernier mot ! Dans tous les cas, un ingrédient cher et gourmand doit pouvoir être exploité dans la recette avec intelligence en fixant le meilleur compromis entre coût de revient et attractivité commerciale », explique Jérôme Legrand, artisan boulanger-pâtissier en plein développement en zone montagneuse reculée (trois points de vente à Maîche, Le Russey et Morteau, dans le Doubs).

10 pistes pour minimiserses coûts de revient1 > Acheter en gros, produire en série et exploiter le froid négatifdans le process ;2 > Utiliser des logiciels pour évaluer sa marge produit et pour calculerla quantité précise d'ingrédients à utiliser ;3 > Fluidifier et limiter les parcours au fournil ;4 > Elaborer des fiches techniques et des modes opératoires pour chaqueprocess ;5 > Fixer une procédure de nettoyage et de rangement du matériel ;6 > Fixer une procédure de suivi des stocks et de gestion des commandes ;7 > Mécaniser les gestes gourmands en temps et sans réelle valeur ajoutée ;8 > Mener une stratégie de réduction des pertes/invendus, tout en assurant une disponibilité des produits en magasin (surtout le soir) ;9 > Moderniser l'éclairage en misant sur les LED nouvelle génération ;10 > Mettre en place des éco-gestes (enchaînement des cuissons, isolationdes locaux par ex.).

Le bon prix N'utilisez pas une matière première noble et chère (farine, chocolat, praliné, fruit…) si celle-ci n'est pas valorisée commercialement et gustativement. Les procédés doivent être repositionnés en ce sens. Par exemple, si vous faites le choix d'une très bonne farine (Label Rouge par ex.), assurez-vous que le process de panification soit au top du top. N'oubliez jamais qu'une excellente baguette est le moteur central de la rentabilité d'une affaire. Concentrez vos efforts sur les activités à la traîne (boulangerie, pâtisserie, viennoiserie ou restauration). N'hésitez pas à solliciter vos fournisseurs sur les aspects techniques/ marketing et à investir dans un équipement plus productif (voir encadré). Pour mieux suivre vos ventes, une caisse tactile moderne (TPV) s'impose. Vous saurez rapidement quelles sont les références les plus attractives et quel est le meilleur tempo à tenir en termes de goût, de prix, d'originalité… Vous identifierez rapidement les produits qui arrivent en fin de vie (ventes en baisse) et pourrez anticiper afin de limiter les invendus. Troisième phase : lorsque votre « stratégie ingrédients » sera à peu près calée, il vous faudra faire jouer la concurrence pour négocier des tarifs avantageux. Ne perdez pas votre énergie si le coût de l'ingrédient est faible sur le coût de revient ! Quoi qu'il en soit, la négociation est une habitude à prendre dans les relations commerciales BtoB. Les efforts sont fréquents et proportionnels au volume de commande et à la fidélité.

Les fours électriques modernes concentrent l'énergie sur la cuisson.

Le temps c'est de l'argent Quatrième étape : « quand la recette, les ingrédients et les fournisseurs sont fixés, il faut ensuite trouver une organisation pour réduire le temps passé à la fabrication. Mettre sur pied des stratégies économes en main d'oeuvre est essentiel car ce sont ces petits efforts qui peuvent jouer en faveur d'une meilleure rentabilité sur le long terme. Le travail sur le visuel des produits est gourmand en temps, mais il est primordial car on achète avec les yeux. Il faut donc trouver là aussi le meilleur compromis entre esthétique et mise en oeuvre technique », ajoute Jérôme Legrand. C'est en fait toute la production qui doit être repensée du début à la fin (livraison, stockage, organisation, gestion des pertes…) pour qu'il n'y ait aucun temps perdu (recherche de matières premières ou de matériels, allers-retours incessants, gestes « brouillons », opérations de nettoyage inefficaces et trop longues…), ni aucune perte de matières (denrées périmées, invendus, déchets de production…). Certains équipements productifs peuvent aussi s'avérer bénéfiques très rapidement sur le compte de résultat (voir encadré). Mais, avant cela, il faudra surtout investir dans une bonne calculette !

10 équipementsclefs pour gagner en rentabilité1 > Armoire de surgélation etconservation négative ;2 > Combiné pasteurisateur, refroidisseur et/ou turbine automatique ;3 > Dresseuse-pocheuse ;4 > Diviseuse-formeuse hydraulique, semi-automatique ou automatique) à couteaux interchangeables ;5 > Four électrique récent, plussouple et réactif et moins énergivore ;6 > Fermenteur à levain ;7 > Laminoir (semi-)automatiqueavec outils de découpe intégrés ;8 > Lave-batterie économe en eau et énergie ;9 > Vitrine magasin de conservationnégative (pâtisseries, macarons) ;10 > Caisse informatisée (TPV)avec statistiques de vente.

La puissance du négoce collectif
Par Claude Batel, artisan boulanger à la tête de deux boulangeries-pâtisseries à Cannes et Mougins et Président de la Fédération des Maîtres Boulangers et Boulangers-Pâtissiers des Alpes-Maritimes.
par Armand Tandeau (publié le 7 février 2017)