Comment y répondre ?

Les aliments sans gluten continuent leur percée sur le marché à un rythme soutenu (1). Cette réussite commerciale révèle en creux un certain malaise sociétal et soulève de nombreuses questions tant pour le corps médical que pour la filière alimentaire. Au coeur de la tourmente, l'artisan boulanger-pâtissier ne sait pas forcément comment conseiller sa clientèle anxieuse, tellement le sujet est délicat, complexe et parfois irrationnel (voir encadré). Quand on ne trouve rien à répondre à une personne qui vous interpelle à ce sujet, ce n'est pas non plus très bon commercialement parlant. Alors que faire ?

En termes de services• L'information : communiquer sur le lieu de vente pour avertir la clientèle de la présence d'allergènes dans les produits est obligatoire. La première chose à faire consiste déjà à produire un document écrit, clair et facile d'accès (étiquetage, affichage, classeur, borne tactile…). • L'écoute : intéressez-vous à la problématique médicale et formez en conséquence les vendeuses sur la bonne attitude à adopter (voir encadré). Tâchez surtout d'apporter un point de vue constructif et positif (qui dépend du diagnostic qui a été posé). Votre principal objectif : que le client se sente écouté, compris et rassuré. • L'orientation : dressez une liste des commerces qui proposent des denrées sans gluten dans votre région (supermarchés, magasins spécialisés). Goûtez à l'occasion leurs produits et recommandez les meilleures enseignes/ marques : vous gagnerez des points d'estime ! • La revente : si vous sentez une attente forte sur le sans-gluten au sein de votre clientèle, tournez-vous en priorité vers les marques industrielles conçues pour l'artisanat (comme Bridor ou Sélection Gourmande des Moulins Soufflet). Les produits sont à conserver et à vendre obligatoirement sous emballage plastique fermé.

Quels produits pour ceux qui souffrent du gluten ?Les produits à conseiller à la clientèle dépendent du diagnostic médical qui a été posé : 1 > Syndrome de l'intestin irritable (10-20 % de la population française) : cette pathologie se traduit par une inflammation de l'intestin et des troubles digestifs. D'origine psychique, elle serait liée à un état de stress chronique (2). Le gluten ressort bien souvent comme un responsable tout trouvé, mais l'éviction du blé dans l'alimentation n'arrange rien. On recommande : les produits de « bien-être » aux céréales anciennes, plus digestes et plus rassurants. 2 > Sensibilité au gluten non coeliaque (2-6 %) : les personnes (souvent de 40 à 60 ans) atteintes par cette maladie (reconnue seulement depuis 2012 et de mieux en mieux diagnostiquée) récupèrent rapidement lorsqu'ils diminuent ou arrêtent l'absorption de gluten. On recommande : les produits à teneur réduite en gluten (essayer et voir ce que ça donne avant de passer au sans gluten). 3 > Maladie coeliaque (1 %) : cette pathologie sournoise peut survenir à tout âge. La forme typique associe diarrhées, dénutrition, asthénie (fatigue), douleurs abdominales et carences liées à une mauvaise absorption. Les formes atypiques ont des symptômes plus variés (musculo-squelettiques notamment). On recommande : les produits sans gluten (traces admises). 4 > Allergie au gluten (0,3 %) : cette hypersensibilité se traduit par une symptomatologie allergique typique et immédiate (dans les minutes qui suivent l'absorption de gluten) : asthme, rhinite, urticaire, eczéma, vomissements, diarrhées, douleurs abdominales… On recommande : les produits sans gluten (traces interdites). (2) Le ventre : miroir de nos angoisses. Bruno Bonaz, Cerveau & Psycho N°76, avril 2016.

En termes de produits En fonction de la cible que vous voulez toucher, la stratégie de production et l'investissement nécessaire seront bien différents. A savoir, de l'offre la plus « laxiste » à la plus stricte : • Réassurance : vous pouvez déjà réaliser des produits dits de « confort » ou de « bien-être » qui contiennent un gluten plus « court » et dont l'image est jugée moins problématique par les consommateurs. Les farines à base d'avoine et de céréales anciennes (épeautre, kamut, amidonnier, engrain = petit épeautre) sont intéressantes à cet effet (voir notre dossier sur les blés anciens). Notez que la panification sur levain actif semble également améliorer la digestibilité du gluten. Faites l'essai ! Cette production a l'avantage de pouvoir entrer dans le cadre d'un fournil ordinaire. Toute mention revendiquant une meilleure digestibilité ou une baisse de gluten est par contre interdite.

• Teneur réduite en gluten : si vous sentez une opportunité commerciale localement ou que vous voulez développer un concept diététique, il peut être intéressant d'aller sur ce type de produit. Mais il faudra impérativement séparer les productions (soit dans le temps, soit dans l'espace) et protéger les produits finis sous emballage hermétique. Les farines doivent être majoritairement « gluten-free » (riz, maïs, quinoa, châtaigne, sarrasin, millet, sorgo…). Vous pouvez utiliser (à petite dose) des farines riches en mucilage (psyllium, chia, pois chiche) ou des gommes naturelles (xanthane, guar) pour améliorer l'élasticité et la rétention gazeuse. Pour favoriser la pousse, privilégiez une hydratation élevée et une levure fraîche industrielle. Il existe également des mixes (en poudre ou en pâte) conçus pour l'artisanat (Stéa de Millbäker, Celiamix d'Eurogerm ou Vitasafe de Lesaffre). Pour utiliser la mention « teneur réduite en gluten », il faut garantir un taux de gluten au moins 30 % inférieur à celui d'un produit équivalent (ce qui est facile à obtenir si vous n'utilisez que des farines gluten-free). • Les produits sans gluten stricts : pour opérer sur ce marché, il vous faudra un laboratoire totalement dédié à cette production, éliminer toute matière première susceptible de contenir du gluten et acquérir les compétences techniques requises. C'est un autre métier !

(1) Le marché des aliments sains, diététiques et fonctionnels. Etude Percepta/Xerfi, oct. 2016.