
Sensibilité au gluten
Comment y répondre ?
De nombreux artisans boulangers-pâtissiers ne savent pas toujours comment répondre commercialement et techniquement aux clients intolérants au gluten, tant le sujet est sensible. Nos recommandations.
Les aliments sans gluten continuent leur percée sur le marché à un rythme soutenu (1). Cette réussite commerciale révèle en creux un certain malaise sociétal et soulève de nombreuses questions tant pour le corps médical que pour la filière alimentaire. Au coeur de la tourmente, l'artisan boulanger-pâtissier ne sait pas forcément comment conseiller sa clientèle anxieuse, tellement le sujet est délicat, complexe et parfois irrationnel (voir encadré). Quand on ne trouve rien à répondre à une personne qui vous interpelle à ce sujet, ce n'est pas non plus très bon commercialement parlant. Alors que faire ?
En termes de services• L'information : communiquer sur le lieu de vente pour avertir la clientèle de la présence d'allergènes dans les produits est obligatoire. La première chose à faire consiste déjà à produire un document écrit, clair et facile d'accès (étiquetage, affichage, classeur, borne tactile…). • L'écoute : intéressez-vous à la problématique médicale et formez en conséquence les vendeuses sur la bonne attitude à adopter (voir encadré). Tâchez surtout d'apporter un point de vue constructif et positif (qui dépend du diagnostic qui a été posé). Votre principal objectif : que le client se sente écouté, compris et rassuré. • L'orientation : dressez une liste des commerces qui proposent des denrées sans gluten dans votre région (supermarchés, magasins spécialisés). Goûtez à l'occasion leurs produits et recommandez les meilleures enseignes/ marques : vous gagnerez des points d'estime ! • La revente : si vous sentez une attente forte sur le sans-gluten au sein de votre clientèle, tournez-vous en priorité vers les marques industrielles conçues pour l'artisanat (comme Bridor ou Sélection Gourmande des Moulins Soufflet). Les produits sont à conserver et à vendre obligatoirement sous emballage plastique fermé.
(2) Le ventre : miroir de nos angoisses. Bruno Bonaz, Cerveau & Psycho N°76, avril 2016. |
En termes de produits En fonction de la cible que vous voulez toucher, la stratégie de production et l'investissement nécessaire seront bien différents. A savoir, de l'offre la plus « laxiste » à la plus stricte : • Réassurance : vous pouvez déjà réaliser des produits dits de « confort » ou de « bien-être » qui contiennent un gluten plus « court » et dont l'image est jugée moins problématique par les consommateurs. Les farines à base d'avoine et de céréales anciennes (épeautre, kamut, amidonnier, engrain = petit épeautre) sont intéressantes à cet effet (voir notre dossier sur les blés anciens). Notez que la panification sur levain actif semble également améliorer la digestibilité du gluten. Faites l'essai ! Cette production a l'avantage de pouvoir entrer dans le cadre d'un fournil ordinaire. Toute mention revendiquant une meilleure digestibilité ou une baisse de gluten est par contre interdite.
• Teneur réduite en gluten : si vous sentez une opportunité commerciale localement ou que vous voulez développer un concept diététique, il peut être intéressant d'aller sur ce type de produit. Mais il faudra impérativement séparer les productions (soit dans le temps, soit dans l'espace) et protéger les produits finis sous emballage hermétique. Les farines doivent être majoritairement « gluten-free » (riz, maïs, quinoa, châtaigne, sarrasin, millet, sorgo…). Vous pouvez utiliser (à petite dose) des farines riches en mucilage (psyllium, chia, pois chiche) ou des gommes naturelles (xanthane, guar) pour améliorer l'élasticité et la rétention gazeuse. Pour favoriser la pousse, privilégiez une hydratation élevée et une levure fraîche industrielle. Il existe également des mixes (en poudre ou en pâte) conçus pour l'artisanat (Stéa de Millbäker, Celiamix d'Eurogerm ou Vitasafe de Lesaffre). Pour utiliser la mention « teneur réduite en gluten », il faut garantir un taux de gluten au moins 30 % inférieur à celui d'un produit équivalent (ce qui est facile à obtenir si vous n'utilisez que des farines gluten-free). • Les produits sans gluten stricts : pour opérer sur ce marché, il vous faudra un laboratoire totalement dédié à cette production, éliminer toute matière première susceptible de contenir du gluten et acquérir les compétences techniques requises. C'est un autre métier !
(1) Le marché des aliments sains, diététiques et fonctionnels. Etude Percepta/Xerfi, oct. 2016.
par Armand Tandeau (publié le 7 mars 2017)