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L'abondance comme argument de vente

À Montélimar, Catherine et Éric Escobar ont repris les rênes de l'entreprise familiale et développé leur offre de nougats, chocolats et pâtisseries. En boutique, la vente en avant et la profusion de références encouragent l'achat d'impulsion. Reportage.

L A FAMILLE ESCOBAR EST PRÉSENTE À MONTÉLIMAR (26) DEPUIS 1966. Connue et reconnue pour ses nougats, ses chocolats et ses pâtisseries, elle dispose de trois boutiques. La plus ancienne, en plein centre-ville, vient d'être transformée en salon de thé cosy. La seconde, axée sur la boulangerie, a été liftée l'été dernier. Quant à la dernière, idéalement située en entrée de ville, elle a été construite sur mesure il y a six ans. À chaque adresse, Catherine Escobar se charge de mettre en scène la production de son frère Éric. Un travail d'équipe !

Un héritage à honorer

Le duo a la chance - et la pression - d'avoir « hérité ». Ensemble, ils ont racheté l'enseigne de leurs parents, Hélène et Albert Escobar, Meilleur Ouvrier de France Pâtissier. « Les gens qui veulent un bon nougat viennent chez Escobar, raconte Catherine. Notre père a sublimé la recette en y mettant beaucoup d'amandes (40 %) et de pistaches (10 %), ainsi qu'une forte proportion

de miel de lavande (30 %). » Éric perpétue cette tradition, notamment en s'attachant à de petits producteurs provençaux pour dénicher ces matières premières rares. L'occasion de communiquer en boutique sur la « fabrication maison à l'ancienne ».

Évidemment, ce produit phare est placé en tête de gondole dans chaque magasin. « Nous avons gardé l'ambiance de maman qui

adorait décorer ses vitrines, préparer des paquets montés et des contenants garnis... », reprend Catherine. Ainsi, le nougat est présenté en plaques ou en bouchées, décliné au chocolat, au praliné ou au citron, voire en guimauves. Côté emballage, la gamme va du plus simple (pour les plaques) au plus élaboré, dans des bols, paniers ou pots de fleurs, plus sympathiques à offrir. Sur la table centrale, le brillant de la cellophane et les rubans savamment noués donnent reliefs et couleurs, pour attirer l'oeil.

Des nouveautés à sublimer

Si la tradition est essentielle, le duo est également conscient de l'importance du renouvellement. L'un et l'autre savent trouver l'inspiration - auprès des Relais Dessert pour Éric, sur des salons comme Maison et Objet pour Catherine. Le premier s'est lancé, l'année dernière, dans le Bean to Bar. « Cela nous permet de nous différencier en proposant un chocolat exclusif », estime-t-il. L'idée a nécessité un investissement important, aussitôt converti en gain d'image de marque : les machines ont été installées derrière une verrière dans la plus grande boutique, des packagings ont été spécialement créés avec une graphiste et installés dans un corner dédié, dans une ambiance « voyage ».

Côté vente, Catherine a elle aussi ses marottes. L'an

passé, elle a eu envie de transformer la confiserie du centre-ville en salon de thé. Pour limiter les frais, elle a simplement peint les boiseries dans un gris tendance, customisé l'éclairage avec des suspensions en rotin également à la mode et ajouté quelques tables et chaises dépareillées. Les produits de la maison sont omniprésents, sur un meuble de métier repeint en noir et placé face à l'entrée, dans la petite vitrine de

pâtisserie installée derrière et le long des murs, ici sur des étagères, là dans des cagettes empilées. Consciente de la clientèle particulière de ce point de vente (touristes et locaux en week-end), elle a l'audace de proposer une sélection trendy d'objets de déco, bougies, voire plaids et sacs. Un excellent calcul : les clients, détendus, n'hésitent pas à se faire un petit cadeau,

gourmand ou pas.

S'adapter au calendrier

Effet du changement de décor ou du glissement subtil de la confiserie au salon

de thé / boutique de cadeaux, l'adresse a gagné 30 % de chiffre d'affaires sur son

premier été. Et ce n'est pas terminé ! Car Catherine Escobar a l'art de faire évoluer ses magasins en fonction

des saisons. « L'année dernière pour Pâques, Éric avait décliné le thème de l'exotisme. Je me suis amusée à transformer le magasin en jungle.

Les clients ont adoré et même

les personnes âgées, dont nous craignions la réaction, étaient ravies. Les consommateurs aiment le changement ! »

Cécile Rudloff
Pâques, démonstration de force

Certains se lassent de voir revenir le même exercice chaque année. Pour Éric Escobar, c'est un défi. En 2019 ? Le chocolatier explore le thème de la mer, sur une suggestion de sa soeur qui a repéré la tendance lors du dernier Maison et Objet. Crabe, scaphandre, pieuvre et bateau pirate constituent les personnages ludiques de la collection créative. Quant aux classiques, ils sont déclinés en version à facettes, grâce à l'investissement dans une imprimante 3D. « Fabriquer nous-même nos moules nous assure une longueur d'avance. Nous sommes sûrs de proposer des sujets différenciants. »

REPÈRES

Le salon de thé mesure 40 m2, la boulangerie 30 m2 et la boutique en entrée de ville, 100 m2.

Effectifs : 1 boulanger, 2 chocolatiers, 2 pâtissiers, 2 apprentis, 2 stagiaires, 8 vendeuses.

La Maison Escobar produit chaque année 12 t de nougat. Ils représentent 30 % du chiffre d'affaires.

Tickets moyens : 7,50 € pour le salon de thé, 8 € pour la boulangerie, 20 € en entrée de ville.

Chiffre d'affaires : 1,4 millions d'euros.

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