Gérer le personnel de vente, garder un local propre et accueillant, assurer de larges amplitudes horaires, assumer toutes les charges financières d'une surface commerciale… Certains artisans décident que tout cela est trop contraignant et choisissent de se passer de pas-de-porte. Une manière différente d'envisager la vente…

Idée n°1 : Le bouche-à-oreille Certaines entreprises prennent vie parce que le savoir-faire de leur créateur fait du bruit. C'est ce qui est arrivé à Stéphane Thomas, pâtissier à Sainte-Marguerite-de- l'Autel (27). « Tout est parti de l'anniversaire de ma fille : elle m'avait demandé un gâteau dans le style des wedding cakes. Il a plu, et les gens ont commencé à me passer des commandes… » Avec cette spécialité différenciante, l'auto-entrepreneur comble les envies originales de particuliers, mais permet aussi à des pâtissiers et traiteurs installés de répondre à la demande malgré leur absence de savoir-faire dans ce domaine. « Certains m'envoient leurs clients, d'autres sous-traitent. Je renvoie l'ascenseur dès que l'on me sollicite pour des produits comme les pièces montées, que je ne sais pas faire. » Un échange de bons procédés.

Grâce à cette spécialité de cake designer, Stéphane Thomas touche des clients différents de ceux de la pât isserietraditionnelle.

Idée n°2 : Les chefs Thierry Delabre a glissé en boulangerie par passion pour le pain et les blés anciens. Depuis 2012, l'ex-communicant commercialise ses belles pièces dans la capitale, mais n'a pas pignon sur rue. « Faire du pain et le vendre sont deux choses différentes, estime-t-il. J'ai choisi de fabriquer du pain - parce que c'est ce que j'aime - mais pas de gérer une boutique. » Ses clients sont restaurateurs (à 90 %), traiteurs, fromagers, épiciers… « Un petit milieu où tout le monde se connaît. Je n'ai jamais eu à démarcher. » En revanche, travailler en B to B (Business to Business) cache d'autres ombres : « Se faire payer est très compliqué, c'est incroyable le temps et l'énergie que l'on perd » et « les livraisons dans Paris sont un enfer ». Jamais de boutique ? Thierry Delabre en revient : « les gens me manquent, j'ai besoin d'être en relation. Nous sommes en train d'y réfléchir »… En attendant, il partage sur Facebook, comme il le fait depuis le début, tous ses « kiffs » quotidiens. Une autre manière d'échanger !

Thierry Delabre signe ces miches -à base de blé Barbu du Roussillonet levain maison - prisées par lesrestaurateurs parisiens.

Idée n°3 : Les marchés, Biocoop…A Saint-Gervais-en-Belin (72), Frédéric Houdayer fabrique du pain « à l'ancienne » : il travaille des farines biologiques, sur levain, et cuit dans un four à bois installé dans une longère rénovée. Dès le démarrage de son activité, il s'est assuré un moyen de distribution régulier en réservant sa place sur quatre marchés hebdomadaires locaux. « C'est important pour entendre les retours des clients », dit-il. Très vite, plusieurs Biocoop et « ruches » l'ont sollicité. « Les gens sont en quête de relations directes avec les producteurs ». Enfin, pour faire face à la demande, l'artisan a choisi d'ouvrir son fournil une fois par semaine, le mercredi de 17 h à 19 h. « J'invite facilement les gens à entrer, je joue la carte de la transparence, je n'ai rien à cacher. C'est dans l'air du temps. »

Près de Reims, Laurent Maloiseaux se consacre aux salons et foires.

Idée n°4 : L'animation Laurent Maloiseaux a le verbe facile et le sens du commerce. Installé à Menneville (02), ce pâtissier a choisi « l'itinérance, à la manière d'un forain ». Il fabrique « de véritables têtes en chocolat, sans conservateurs, des guimauves sans blancs d'oeufs, des brioches feuilletées qui se gardent 20 jours… uniquement des produits à l'ancienne ». Pour les vendre, il se déplace de foires en salons, en passant par les brocantes. « J'ai investi dans des plaques de plexiglass pour mon stand, un gaufrier professionnel, une machine à pop-corn… Plus je diversifie mes propositions et plus j'ai de chances de toucher des publics différents. » L'artisan cultive également son réseau : il travaille régulièrement avec les associations de sa région, les comités d'entreprises alentours… Et pour les clients qui souhaitent retrouver ses produits hors de ses prestations ponctuelles, il a conclu un partenariat avec une épicerie gourmande et prend les commandes. Une façon d'être présent dans un commerce, tout en se passant des inconvénients de sa gestion au quotidien !

par Cécile Rudloff (publié le 23 mars 2018)