Se mettre à la place du consommateur

En voiture pour tester tous les chemins possibles qui mènent à son magasin ou en passant derrière le comptoir, un boulanger doit se mettre régulièrement dans la peau des clients, habitués ou non. “Avec un véritable œil critique, il faut se demander si la boulangerie est accessible et donne envie”, confie Maryline Bonnet. Une démarche qui doit être aussi entreprise par l’équipe de vente sur l’étalage. Les produits doivent tourner dans le point de vente, pour qu’ils s’adaptent en fonction des différents moments de la journée et que la clientèle n’ait pas l’impression que la boulangerie propose la même chose.

Adapter sa communication pour accompagner le client dans son processus d’achat

Dès l’extérieur, un affichage, des panneaux voire des ardoises créatives sont nécessaires. Une continuité des messages doit être garantie à l’intérieur du magasin, en adaptant la communication au fil de la marche en avant. La vitrophanie sur un miroir par exemple, peut être utilisée pour transmettre les valeurs de l’entreprise ». Les zones froides à cause de la configuration de la boulangerie, doivent être rendues plus attractives avec des messages-clés percutants qui captent le regard assez rapidement.

Communiquer sur les méthodes de fabrication

“Si son espace de vente est assez grand, installer un écran a son utilité pour expliquer une démarche qualité, CRC® ou agri-éthique, par un message court et concis”, cite comme exemple Maryline Bonnet. Ce support peut être aussi un moyen de rendre le fournil visible, en filmant la production des pôles boulangerie et/ou pâtisserie et ainsi rassurer les consommateurs sur les savoir-faire. S’il existe un espace de restauration sur place, la vidéo peut aussi permettre de rassurer la clientèle sur la fabrication des produits.

Proposer des références à déguster

Hors période de crise sanitaire, il peut être intéressant de mettre en place des dégustations en référence à un pôle tournant de produits mis à l’honneur. “Le principe est d’inviter les consommateurs fidèles à découvrir ce qu’ils n’étaient pas venus chercher”, rappelle Marilyne Bonnet. Les références à proposer peuvent varier en fonction des stratégies commerciales : mettre plutôt une pâtisserie haut-de-gamme lors des jours de fêtes ou un pain ciblé en fonction de la saison.

Miser sur le libre-service

La création de zones de vente accessibles directement par les clients offre une belle optimisation de l’espace de vente, un moyen d’inciter à l’achat plaisir d’impulsion et « un important levier de développement comme en GMS ». Les biscuits, croûtons, chocolats et autres sachets en libre-service peuvent être installés dans des présentoirs dans la continuité de la ligne de vente, sur la hauteur ou dans des étagères. Il faut stratégiquement, lorsque c’est possible, créer un espace dédié à ces ventes.