Mieux vendre L’art de la dégustation : êtes-vous au point?

La pâtissologie est l’art de la dégustation à travers les cinq sens. Un concept et une méthodologie à rapprocher de l’œnologie, et développés par Marion Thillou, ingénieure chimiste reconvertie dans le conseil en pâtisserie. À travers son entreprise Honoré vous guide, elle propose des parcours guidés de dégustation, des rituels exhausteurs d’émotions, à décliner en boutique.

Étape 1 : mise en appétit

Avant même de goûter un dessert, le parcours de dégustation commence par la vue puis l’ouïe. Il s’agit de capter l’attention du client dès la vitrine ; c’est une première étape vers l’acte d’achat.

Esthétisme : le visuel (a fortiori d’un dessert de fêtes), participe à son attractivité. Marion Thillou rappelle l’importance de soigner « son aspect général, son volume et ses proportions, en veillant à respecter l’équilibre entre biscuit et crème, pâte et garniture ». Sans oublier les éléments de décor comme des zestes ou confits d’agrumes, des éclats de fruits secs ou des glaçages appétissants.

Design : le but n’est pas d’adopter forcément des codes très sophistiqués, mais de scénariser sa boutique pour donner envie d’y pénétrer. L’auteure suggère de « privilégier une offre courte et de saison et de valoriser en vitrine ses matières premières », comme les cabosses de chocolat ou les fèves de tonka. Des produits bruts qui participent souvent à la création et à l’histoire de son dessert. D’où l’idée de les présenter aussi en magasin, éventuellement pour accompagner la dégustation.

Découpe : il convient de « sacraliser ce moment, le bruit étant souvent le premier contact physique avec le dessert qui donne inconsciemment des indices sur la suite », insiste Marion Thillou. Crissement de la mousse, craquant de la pâte, croustillant du feuilletage… constituent autant de promesses tenues.

Étape 2 : mise en bouche

La dégustation nécessite un accompagnement pour aborder un dessert dans sa globalité et ses complexités : une analyse qui ne se fait pas au détriment du plaisir, bien au contraire.

Histoire : revenir à la genèse du dessert donne des indices sur la démarche de l’artisan et son choix de produits qui influent sur le goût final. Tous les chocolats ne se valent pas, par exemple. Détailler sa sélection d’origines et les arômes associés permet d’orienter et de former le goût des consommateurs.

Décryptage : dans ses ateliers, Marion Thillou décortique chaque élément qui compose le gâteau pour justifier les orientations du chef et aiguiller les palais dans la découverte des goûts et textures. Illustration avec « un fond de pâte bien cuit pour révéler des arômes de caramel et de torréfaction, le choix d’une crème diplomate pour plus de légèreté ou d’un praliné noisette plus corsé ».

Analogies : même si les clients sont de plus en plus avertis, tous ne s’improvisent pas nez ou critique gastronomique. Procéder par connexion, avec des produits bruts à sentir ou à goûter en parallèle, et des saveurs (épicées, florales) populaires, relève de la pédagogie.

Étape 3 : mise en garde

Une fois le dessert acheté, il s’agit de donner aux clients les bons conseils pour leur permettre de renouveler cet acte de dégustation dans les meilleures conditions, à leur domicile, avec leurs convives.

Recommandation : charge aux équipes de vente de se renseigner sur le moment de dégustation du dessert pour orienter l’acte d’achat. Une pâte à choux n’a pas la même endurance qu’un sablé breton, par exemple. Tous les desserts ne sont pas à sortir au même moment du réfrigérateur, pour une dégustation à température optimale. Et une galette des rois sera toujours meilleure si elle est tiède.

Partage : créer vos propres fiches de dégustation par création et donner des astuces à vos clients. Un bonus qui participe à l’éducation au (bon) goût, pour Marion Thillou.