La Toque Magazine (LTM.) : Comment aidez-vous les artisans à se différencier face à la concurrence ?

Philippe Cavagna (P. C.) : Chaque situation doit faire l’objet d’une réponse adaptée. Le premier danger serait de conseiller une méthode standardisée. De manière générale, il faut revenir aux fondamentaux du marketing. Je ne parle pas de publicité ou de communication, le sens du mot marketing a en effet été galvaudé : c’est une pratique qui consiste à faire coïncider parfaitement son offre avec sa cible de marché. Il s’agit d’identifier sa clientèle actuelle et potentielle et d’adapter ses produits et services afin de mieux répondre à ses attentes. C’est ainsi qu’on parvient à attirer de nouveaux clients et à les fidéliser. Il faut savoir que les consommateurs sont aujourd’hui polyfidèles ; ils fréquentent plusieurs points de vente pour leurs achats de pain. Ils vont aussi bien se rendre dans une enseigne de GMS (pour l’aspect pratique et le prix) que dans une boulangerie XXL (pour l’accessibilité, le snacking et les promotions) ou telle maison réputée (pour se faire plaisir le week-end avec des produits ciblés). L’artisan boulanger doit donc bien comprendre son environnement concurrentiel, le profil de sa zone de chalandise et définir son positionnement, sa spécificité par rapport à ses concurrents, les raisons concrètes pour lesquelles le client va le préférer aux autres.

L’artisan doit aussi se faire confiance car il a de l’or dans les mains. © A.Tandeau

LTM : Y a-t-il une méthodologie à suivre ?

P. C. :Pour faire ce travail, il convient d’avoir une vision claire de son savoir-faire, de ses valeurs, de son matériel et de ses équipes. De manière globale, le salut passe souvent par une progression qualitative des produits, de l’offre et des services, doublée d’une rationalisation de l’organisation de travail. Mais il n’y a aucune règle toute faite car la standardisation reste le pire ennemi de l’artisan. Une certitude : l’image de l’artisan est excellente. Son savoir-faire traditionnel, local, artisanal est plus que jamais reconnu et apprécié. La profession a donc de formidables cartes à jouer. Le rôle des équipes des Moulins Banette est de faciliter cette prise de conscience et d’apporter une boîte à outils pour un accompagnement à 360° (farines, labels, méthodes de production, services, communication, digital, merchandising, formation…). La raison d’être du Mouvement Banette est d’accompagner au quotidien les artisans dans le choix d’outils adaptés et de les aider à les mettre en œuvre, pour valoriser l’artisanat face à des concurrents toujours plus actifs.

Propos recueillis par A. T.