Se lancer aujourd'hui dans une activité unique de confiserie est risqué, comme peut en témoigner Marc Gencey, confiseur à Villars-en- Pons (17). Il vient de déposer le bilan après quatre ans d'activité. La faute à qui ? À la crise… « Lorsque j'ai démarré, les gens dépensaient encore facilement, l'entreprise commençait bien. Mais aujourd'hui, c'est très différent : ils limitent leurs achats superflus. Ce début d'année a été catastrophique », explique-t-il, avec un sentiment de « ras-le-bol ». Attention donc !

Favorisez l'achat d'impulsion
L'achat de bonbons est freiné par la raison (ma santé, ma ligne, mon portefeuille…). Pour que le désir l'emporte, pensez à :1) L'effet de marque : privilégiez les grandes marques (revente) et/ ou les produits emblématiques. Si vous avez une clientèle plus âgée, n'hésitez pas à aller sur les produits artisanaux (revente ou fait maison). La confiture, la pâte de fruit, la guimauve, le caramel, le sucre d'orge, la nougatine, la sucette ou le berlingot figurent au top ;2) L'effet d'abondance : mettez en avant un grand nombre de produits ou de parfums. Les modes dans les arômes sont également intéressantes à suivre (cette année : jasmin, rose, lavande…) ; 3) L'effet visuel : soignez la présentation et mettez en avant les couleurs des produits (grâce à un emballage discret et transparent) ; 4) À L'achat cadeau : les bonbons faits main sont une idée de cadeau originale. Soignez vos sachets et privilégiez les assortiments. Si vous êtes dans une région concernée par une confiserie typique, mettez-là en avant ! Sinon, abstenez-vous… 5) L'originalité : que ce soit pour les communions ou les mariages… les bonbons sont une alternative à la dragée. Le berlingot est idéal.

Le travail de confiseur se prête bien à la mise en scène.

Bonbons rétroJean-Damien Hallard, confiseur à Loches (37), lui, n'a pas été affecté. Il faut dire que son entreprise a un ancrage local solide. Depuis vingt-huit ans qu'il fait ce métier, il est toujours en croissance. « Le bonbon traverse les âges et plaît à tous les âges. Même si l'innovation produits reste très limitée, les nouveaux parfums permettent de se renouveler et donc de fidéliser sa clientèle. Le bonbon d'autrefois, comme la guimauve et les pâtes de fruits, est une tendance qui se dégage nettement aujourd'hui. Les parfums coquelicot et violette reviennent en force. Pour se démarquer de l'industrie, il faut faire preuve de pédagogie car les consommateurs, les plus jeunes surtout, n'ont pas de repères sur la confiserie maison, en dehors des sucettes qui fonctionnent toujours très bien de 5 à 20 ans. Faire déguster et mettre en scène son travail permet non seulement de recréer un lien avec le métier, mais aussi de mieux vendre. Les gens achètent souvent les produits qu'ils ont vu faire et pu goûter », conseille-t-il.

Le plaisir d'offrir : une des principales motivations à l'achat.

Bar à guimauves On le sait : l'abondance fait vendre. Mais certains artisans, plutôt que de diversifier les produits, font le pari d'élargir la palette de parfums. Philippe Caillard, chocolatier et confiseur à Saint Valery-sur-Somme (80), un lieu touristique, a fait le choix de mettre en avant le macaron « tradition » et la guimauve. « Quand j'ai lancé cette confiserie en 2003, personne n'en faisait. J'ai commencé par les cubes, mais ça n'a rien donné. Dès que je suis passé aux lanières, ça a explosé, notamment auprès des adultes. Depuis, je propose une trentaine de parfums. La diversité des couleurs attire le regard et donne envie. Alors que les hommes aiment l'aspect authentique du produit, à savoir des coloris pastel et des parfums classiques, les femmes penchent quant à elles davantage pour le contemporain : des couleurs plus tranchées et des arômes plus originaux. Comme les colorants naturels sont très chers et peu stables dans le temps, j'ai décidé de travailler exclusivement avec des colorants artificiels et de jouer la transparence là-dessus. Et finalement, ça passe très bien ! Quand on achète ces produits, on sait que ce n'est pas l'idéal pour la santé. Alors, additif ou pas, peu importe : on se lâche ! », explique-t-il.

La confiserie pour adultes est en définitive assez comparable à la glace ou au chocolat. Elle fonctionne lorsque les gens sont détendus, disponibles et ouverts, que ce soit en été, en zones touristiques, pour les fêtes ou pour le simple plaisir d'offrir.

Le bon plan des confituresParmi les confiseries, les confitures ont aujourd'hui le vent en poupe et s'intègrent parfaitement dans une activité boulangerie. Plein fruit ou en mariage délicat, en gelée ou avec morceaux, les produits artisanaux doivent mettre l'accent sur le parfum et/ou l'originalité. Autre option : minimiser la quantité de sucre.

par Armand Tandeau (publié le 10 septembre)