Fêtes familiales Tirer profit de cette période

Une pièce montée pour le mariage, un entremets personnalisé pour le baptême, des petits pains pour le buffet d'anniversaire… A chaque fête familiale, vos clients devraient penser à vous : dans votre vitrine ou votre laboratoire, à vous de montrer vos capacités à les aider à épater leurs invités lors du grand jour.

Sortez le grand jeu…

Ce grand jour, parlons-en ! L'interlocuteur qui vous sollicite pour une fête familiale doit être entouré de toutes vos attentions. Il s'agit pour lui d'un événement important, peut-être le plus important de sa vie et ses attentes sont teintées d'une forte charge émotionnelle. Il ne doit pas être déçu.

Pour retenir son attention, écoutez-le attentivement afin de cerner ses envies et lui proposer des prestations sur mesure. Pouvez-vous le livrer le jour J ? Lui fournir les serviettes et les décorations de table ? Ajouter une figurine ou un message personnalisé sur son entremets ? Soyez force de proposition ! Et, le jour dit, soyez irréprochable : livrez-lui – à l'heure – les produits prévus, sans mauvaise surprise.

… pour tirer profit de cette occasion

Réussir une transaction comme celle-ci garantit un double bénéfice.

- D'une part, votre client satisfait vous sera reconnaissant et donc, fidèle.

- D'autre part, ses invités impressionnés garderont en mémoire votre performance – et probablement votre carte de visite. Et tous ces gens comblés parleront de vous autour d'eux. Bilan, votre popularité devrait bénéficier d'un sacré coup de fouet, grâce au bouche-à-oreille.

Mais avant d'en arriver là, encore faut-il que vos clients aient conscience que vous êtes capable de les accompagner dans de telles circonstances…

Expliquez votre savoir-faire

Un client ne devrait jamais dire : « Je ne savais pas que vous faisiez des pièces montées (du sucre tiré soufflé, des puits en nougatine…). » A la moindre occasion, exposez vos créations maison. Dès le mois de mai, placez en vitrine une pièce montée (sans crème !) ou un entremets de fête.

« Proposez uniquement des produits que vous maîtrisez parfaitement, conseille Cathy Picarelli, formatrice en décoration et étalage à l'INBP de Rouen. Il n'y a rien de pire qu'un client insatisfait. Vous pouvez également mettre en scène une table de fête, avec des produits qui donnent envie. Et ajouter une petite PLV pour signaler vos compétences pour chaque événement. »

Pour finir, proposez un album photo des réalisations que vous avez déjà vendues ou que vos techniciens sont capables de produire. Complétez-le par une « carte » illustrée et tarifée que vos clients pourront emmener pour réfléchir à tête reposée.

Jouez la solidarité entre commerçants

Vous n'êtes pas seul à convoiter les fêtes familiales. D'autres commerçants en font une partie de leur fonds de commerce. Fleuriste, photographe, boutique de robes ou traiteur… Pour peu que vous partagiez les mêmes valeurs, vous pourrez travailler main dans la main.

L'option la plus simple consiste à échanger des cartes de visite, mises à ladisposition des clients dans vos magasins respectifs. Mais cela peut aller beaucoup plus loin, du troc de produits pour la vitrine à l'organisation d'événements, voire la participation commune à un mariage local.

Une aventure à tenter, porteuse de plein de bonnes choses si vous avez pris la peine de bien baliser la place et le rôle de chacun.

Les trois astuces de Stéphane Glacier, meilleur ouvrier de France en pâtisserie en 2000, auteur de « Entremets de fête » et pâtissier à Colombes (Hauts-de-Seine) 1. « Je propose un book très complet, avec 12 à 15 modèles de pièces, dont six pour lesquelles l'habillage peut être personnalisé en fonction des envies du client. » 2. « Je respecte “l'année du pâtissier” : pour chaque événement du calendrier, je prépare des pièces en sucre, chocolat ou nougatine, qui animent la moitié de la vitrine. » 3. « Mon laboratoire est visible depuis la boutique. Je donne des cours de pièces montées pour les adultes et anime des ateliers pour les enfants. Et j'organise deux fois par an des portes ouvertes. Ces initiatives sont ma meilleure publicité. »

par Cécile Rudloff (publié le 7 mai 2010)