Vente Racontez vos produits !

Vos produits sont uniques. Mais dans la vitrine, à part leur aspect, rien ne permet aux clients d'avoir une idée de leur goût, de leur qualité, de leur identité. C'est donc au vendeur de mettre l'eau à la bouche du consommateur. Une mission orale qui peut intimider, mais rapporter gros.

Pourquoi parler des produits ? Au supermarché, les emballages détaillent la composition des denrées. Ce n'est pas le cas dans votre boulangerie. Or, les consommateurs sont à l'affût de ces informations. « Un produit muet devient suspect, confirme Laurent Aron, spécialiste du goût. Par contre, dès que l'on émet un message adapté, cela valorise le produit. »

Faites fi de votre modestieDans le milieu du vin, détailler les qualités d'un cru est une habitude. Observer sa robe, le faire rouler sous la langue et décrire ces rituels confère du prestige au produit. Or, le pain, comme le vin, est un produit de terroir et de savoir-faire. Par conséquent, oubliez votre timidité : vous êtes les mieux placés pour vanter les saveurs de votre production.

Apprenez à goûterLes oenologues n'ont pas la science infuse : pour analyser un vin, ils se sont entraînés et ont acquis du vocabulaire. A votre tour : réunissez vos équipes et invitez-les à s'exprimer.

• Utilisez tous vos sens : qu'évoque tel pain quand on le regarde, l'écoute, le touche, le sent, le goûte ? • Détaillez vos sensations : racontez la couleur, l'aspect extérieur et intérieur, les odeurs, les textures (visuelles et en bouche), les saveurs, les arômes, la consistance et la longueur en bouche… • Si cela vous paraît difficile, comparez : il peut s'avérer plus facile de décrire un produit par rapport à un autre.

Déliez votre langue

Mou ou moelleux, sucré ou fruité… selon les mots, le message est très différent ! Pour chaque sensation, dressez la liste des adjectifs appropriés, quitte à vous aider d'un dictionnaire, voire d'un recueil de synonymes. Ce travail, plus efficace en équipe - il implique les salariés et leur ouvre de nouvelles perspectives - vous permettra de développer votre exposé. En outre, en jouant tour à tour le rôle du client et du commerçant, vous pourrez en tester la portée.

Faites goûtez à vos clients et échangez Vous disposez des mots, il ne reste qu'à les exploiter. Sur le papier, la dégustation vous donne les moyens d'élaborer des fiches techniques pour les vendeurs et, pour les clients, des catalogues produits argumentés. A l'oral, vous pourrez animer votre boutique de manière plus fluide, à travers des dégustations informelles (plutôt en dehors des heures de pointe) ou sous forme d'ateliers. Laurent Aron insiste sur ce point : « La mise en valeur du goût peut et doit se renforcer à travers des rituels : goûter, faire goûter, parler et faire parler de ce que l'on goûte. »

Poursuivez vos efforts Parler du goût, c'est un peu comme pratiquer un sport : il faut s'entraîner pour progresser. A l'échelle de l'équipe, les séances déboucheront probablement sur la création de nouveaux produits. Et du côté de la clientèle, renouveler l'initiative finira par payer, même auprès des plus farouches. Sans compter que cet échange fait partie du lien social que les consommateurs viennent chercher dans un commerce de proximité comme le vôtre. Une stratégie défi nitivement gagnant-gagnant !