Atouts et contraintes d'un réseau

Après avoir connu la boulangerie traditionnelle, avec ses succès et ses déboires, entrer dans un réseau peut être une occasion de se relancer professionnellement. Mais, pour un artisan qui a connu la liberté d'entreprendre et le plaisir de créer, le plus difficile sera d'accepter un moule préétabli. Le cadre technique et commercial peut en effet être fortement bridé. En réalité, tout dépend de la politique du réseau et surtout du contrat proposé dont le contenu détermine un certain nombre d'obligations (voir 2.).

Un verrou… plus ou moins fermé Contrairement à la succursale (qui est rattachée à une maison mère et dirigée par le siège), les contrats de franchise, de licence de marque ou de concession garantissent le plus souvent l'indépendance juridique et financière de l'exploitant (à moins que la fameuse loi Travail « El Khomri » ne mette un terme à ce socle fondateur…), mais ils verrouillent les aspects marketing avec plus ou moins d'exigences. Certains franchiseurs (ou concédants) possèdent parfois leur propre parc immobilier, d'autres recherchent des partenaires propriétaires. Dans certains cas, ils peuvent aussi détenir le fonds de commerce (le franchisé est en location–gérance) et même une partie du capital de l'entreprise (le franchisé est associé au franchiseur). Soyez donc vigilant sur le contenu des contrats que vous aurez à signer (l'assistance d'un avocat est vivement recommandée !). Cela dit, tout n'est pas figé pour autant : de nombreux franchiseurs font évoluer leur offre et/ou laissent de la place à la créativité (indispensable pour se démarquer localement). Autrement, si vous ne souhaitez pas être tenu par un concept commercial complet et contraignant, pensez aux meuniers qui proposent des contrats de partenariat personnalisés, avec à la clef parfois une bonne puissance commerciale.

Pack sérénité Parmi les réseaux de boulangerie-pâtisserie artisanale, la franchise reste le modèle le plus en vue. Il permet à de nombreux entrepreneurs (généralement pas boulangers de métier) de se lancer en minimisant le risque d'échec. Le franchiseur apporte en effet à ses franchisés un concept marketing gagnant contre le paiement d'une redevance. Le gros avantage, c'est que les lignes de force du business sont servies sur un plateau : la sélection des matières premières, les équipements, les process, les procédures d'hygiène, les produits, les services, le magasin, l'enseigne, les outils de PLV, etc. La « seule chose » dont l'exploitant a à se soucier, c'est de faire tourner l'affaire afin qu'elle puisse se développer et dégager la rentabilité attendue. Pour Frédéric Peuillon, artisan traiteur et franchisé Céréa à Bourg-en-Bresse (le réseau comporte 16 boulangeries), l'intérêt de la franchise se trouve justement là. « Un artisan qui veut réussir aujourd'hui, surtout s'il veut se démarquer d'une GMS ou d'un terminal de cuisson, ne peut plus se cantonner à fabriquer et à vendre. Le marketing, la communication, l'innovation, l'hygiène, la sécurité, la gestion commerciale et financière, le droit social ou encore le management doivent être intégrés d'une manière ou d'une autre, ce qui exige de sa part de déployer une énergie folle. La franchise correspond à mon sens à une mutation nécessaire de l'entreprise artisanale, parmi d'autres évolutions possibles. Le concept fourni clef en main et l'appui permanent du franchiseur permettent aux boulangers, aux pâtissiers ou aux traiteurs de se consacrer à leur métier qui est de fabriquer, de vendre et de gérer leur personnel. C'est un vrai soulagement ! Recettes, nouveautés, menus, animations, promotions… tout est prévu et bien pensé. L'artisan peut se concentrer sur la qualité, la fraîcheur, le contact avec les clients, l'accueil, le service… autant d'éléments qui font la force du petit commerce de proximité », indique-t-il.

La différence artisanale Vous l'aurez compris : une chaîne de boulangeries peut être profondément attachée au savoir-faire traditionnel et manuel. La concurrence artisanat/ industrie est même très présente dans le domaine de la franchise. La guerre fait rage pour obtenir un emplacement aux abords des axes passants ou au sein des quartiers en croissance. Même si aux yeux des consommateurs, la distinction reste floue, vous, en tant que professionnels, devez bien savoir dans quel univers vous voulez évoluer. « Travailler pour une enseigne industrielle ou artisanale n'est pas la même chose ! Les bons boulangers qu'on recrute aiment leur travail et ils ont besoin que leur savoir-faire soit reconnu et que leur créativité puisse s'exprimer. Il est en effet impossible d'appliquer une recette toute faite si on veut sortir du bon pain toute l'année. Fabriquer sur place ses produits est une vraie différence qui fait qu'on a plaisir à se lever le matin et qui nous démarque de la concurrence. Charge à nous de le mettre en avant ! » revendique Frédéric Peuillon. Aussi, vérifiez comment le savoir-faire boulanger est intégré et valorisé dans l'approche du franchiseur (utilisation de mixes et de recettes fixes sans intervention possible ? fournil ouvert sur le magasin ? ateliers pédagogiques proposés aux enfants ?).

Petit lexique financier de la franchisePour choisir une franchise et préparer son business plan, le futur franchisé doit tenir compte de plusieurs éléments financiers : • L'apport personnel : apport (de 50 000 à 500 000 €) dont le franchisé doit disposer pour obtenir un prêt bancaire lui permettant d'acquérir son commerce (il inclut souvent l'agencement des locaux, l'achat du fonds, du matériel, du mobilier…). • Le droit d'entrée : versée à la signature du contrat, cette avance couvre les frais engagés par le franchiseur pour l'installation du franchisé (accompagnement, formation initiale, création du concept…). • La redevance (ou royalties): versée périodiquement au franchiseur, cette somme rémunère les frais engagés par le franchiseur pour accompagner le franchisé au quotidien. Elle est fixée sur un pourcentage du CA HT réalisé par le franchisé (souvent 4 ou 5%). • La redevance publicitaire : elle garantit qu'une part fixe de la redevance servira à financer les campagnes de communication ou les outils marketing.

Un concept motivant Un point essentiel également avant de s'engager dans une franchise : les produits doivent vous parler, vous séduire et même vous passionner ! Stéphanie Werbenec, franchisée-associée de la boulangerie Boréa à Salon-de-Provence (avec son compagnon Alain Clément), en est totalement convaincue. « Lorsqu'on a découvert le concept Boréa sur un salon à Marseille, on a tout de suite accroché. Le bien-être et la naturalité nous correspondent personnellement. Commercialement, le concept nous a paru très contemporain et parfaitement en phase avec les attentes des consommateurs. Les produits misent sur la fraîcheur, le plaisir et la santé, le tout à un prix abordable. Tout le monde ici peut se faire du bien pour un budget concurrentiel. Notre clientèle est donc très diversifiée. Les pains (une trentaine de références aux farines spéciales, céréales, graines…) sont fabriqués sur place et cuits toute la journée. Les solutions snacking sont élaborées avec des produits frais sous le contrôle d'une nutritionniste. La pâtisserie est réalisée artisanalement (dans un laboratoire central situé à Ollioules, dans le Var) et varie avec les saisons. Quand on croit aux produits, on les valorise mieux et on parvient plus facilement à impliquer l'équipe. Le travail prend du sens, ce qui nous motive et nous porte au quotidien », explique-t-elle.

Esprit d'équipe Dans une franchise, la dynamique, la passion des produits, la créativité ou la disponibilité du franchiseur sont un moteur essentiel. Rien de pire que de s'engager avec un franchiseur usé qui n'est présent que pour engranger sa redevance ! Visitez donc les franchisés, discutez avec eux : vous sentirez très vite l'esprit de la maison. Insistons : le franchiseur est le catalyseur du succès. Son accompagnement doit être à la hauteur. Formation, conseil, support technique, commercial et marketing… vérifiez que la « centrale » sera bien au taquet derrière vous. La qualité relationnelle à l'intérieur du réseau constitue aussi une vraie différence. « Dans une franchise, on n'entreprend pas tout seul. Il y a bien sûr le franchiseur qui est toujours motivant, disponible et de bon conseil. Dans les réseaux à taille humaine [Boréa comporte à ce jour 7 boulangeries dont 4 en franchise – NDLR], les franchisés sont aussi comme une famille. On s'appelle, on se voit, on prend des nouvelles. On peut partager nos expériences, nos réussites et nos difficultés. On avance ensemble ! C'est une vraie force », soutient-elle. En matière de commerce, et en toute franchise, qu'on soit isolé ou organisé en réseau, le dynamisme reste très certainement au coeur des plus belles réussites !