« Pour réussir en artisanat, il y a trois piliers : le savoir-faire de monsieur, le savoir-vendre de madame et la force de l'emplacement. Les trois vont ensemble. L'un peut suppléer à la faiblesse de l'autre mais il faudra alors qu'il soit très fort ! », avertit Gérard Bodénès, négociateur et cogérant de Via Transactions, une agence spécialisée en achat-vente de fonds de boulangeries-pâtisseries dans l'Ouest.
Chalands et clients
« Ce qui fait la puissance d'un emplacement, poursuit le professionnel, c'est le passage des piétons ou la circulation automobile, les possibilités de stationnement et la faible densité de la concurrence. Avant d'acheter, il faut avoir une vision la plus précise possible de son futur environnement.
S'il s'agit par exemple d'une commune-dortoir, il y aura peu de chances que les gens s'y arrêtent. Sur un axe passant, ce sera bien différent. Par précaution, il est toujours profitable de passer à la mairie pour connaître les évolutions à venir du quartier. »
L'achalandage et la clientèle sont les principaux éléments dits « incorporels » qui font la valeur d'un fonds de commerce. Alors que le premier fait référence à la capacité du commerce à retenir le chaland (le consommateur), le second renvoie au volume de clients fidèles. Sachez qu'il est toujours plus facile de reprendre un fonds dont l'achalandage est le principal vecteur des ventes. La clientèle du prédécesseur s'amadoue beaucoup moins facilement.
Méprises à la reprise
« Les consommateurs sont toujours très critiques à l'installation d'un repreneur. Aussi n'est-il pas rare de devoir attendre près de huit mois avant que les ventes repartent à la hausse. Mais si l'accueil ou les produits ne passent toujours pas, il sera bien difficile de remonter la pente. Il faut donc nécessairement faire au moins aussi bien !
Il n'est pas conseillé non plus de chambouler la gamme et la qualité du pain du jour au lendemain, sauf si les précédents étaient vraiment mauvais », explique Gérard Bodénès, qui conseille aux acquéreurs d'aller faire quelques visites inopinées sur place pour se rendre compte s'ils se sentent capables ou non de reprendre en main l'affaire.
Un fonds de commerce est comme une voiture : une grosse cylindrée vous conduira droit dans le mur si vous n'avez pas la capacité de la conduire ! Il est surtout impératif de bien savoir dans quel type d'entreprise on met les pieds : est-ce plutôt une boulangerie ou une pâtisserie ? Est-elle plutôt de haut de gamme ou ordinaire ?
N'oubliez jamais que le commerce a existé bien avant que vous vous décidiez à le faire vivre... Alors si vous avez le coeur qui penche plutôt vers le métier de boulanger, de grâce optez pour une boulangerie. Combien d'entrepreneurs se sont fourvoyés faute d'avoir considéré l'historique du bien !
Comme un gant
Autant dire qu'il faut être au clair sur les compétences qu'on apporte dans le projet. Les intermédiaires spécialisés dans la transaction de boulangeries-pâtisseries vous accompagneront pour vous aider à trouver l'embarcation qui vous conviendra le mieux.
« Les marchands de fonds sont des hommes de terrain implantés sur un territoire précis, note Patrick Pizzinato, chez ALC Consultants, une agence basée à Paris. Leur force est qu'ils connaissent parfaitement le marché et la valeur des emplacements au niveau local.
Ils veillent à ce que la transaction soit la plus équilibrée possible entre les attentes du vendeur et celles de l'acquéreur. Ils facilitent les échanges entre les parties. Ils vont même jusqu'à peser dans la négociation de prêts et ce, auprès de plusieurs banques. Leur intérêt est que chacun trouve son compte car un acheteur satisfait est un client qui reviendra. »
Ces professionnels discuteront aussi de vos aspirations personnelles. Êtes-vous plutôt urbain ou rural ? Cherchez-vous d'abord un « cadre de vie » ou davantage une « usine à gaz » ? La conjointe doit aussi pouvoir se réaliser dans la future affaire. À vous, artisans, de l'écouter et de lui laisser davantage de place dans les décisions à prendre.
par Armand Tandeau (publié le 4 janvier 2011)
