A Pont-Aven dans le sud du Finistère, Jean-Yves Kersale tient depuis vingt-et-un ans une boulangerie-pâtisserie de famille.
La maison est réputée pour ses millefeuilles, ses tartes aux pommes et autres gâteaux traditionnels que les clients peuvent déguster dans le bar-salon de thé.
Le petit village côtier, connu pour son charme et ses peintres (Gauguin !), attire des touristes du monde entier.
Impulsion
Pour l'été, il sort ses deux bottes secrètes : son offre de glaces en cornet et sa gamme de sandwichs maison (il recrute une vendeuse pour cela).
Trois choses sont essentielles à ses yeux pour que l'affaire soit rentable : l'emplacement, la rapidité de service et la visibilité.
« Il faut du passage piéton devant la boutique et placer une serveuse sur le poste, c'est obligatoire. Les gens veulent être servis tout de suite, sinon ils vont à côté. La vitrine est le seul moyen de les tenter, il faut la mettre sur le trottoir », indique-t-il avec le recul de l'expérience.
La glace est typiquement un achat d'impulsion qui se joue dans la spontanéité. Lorsque la raison prend le pas sur la pulsion, c'est raté !
L'activité est aussi complètement dépendante de la météo. Lorsqu'il fait beau et chaud, les gens se ruent vers les glaces et délaissent la pâtisserie. Lorsqu'il fait gris et froid, c'est tout l'inverse.
Investissement mesuré
Pour ne pas perdre tout son temps sur la glace (il propose huit parfums), il prépare une fois par semaine 4 bacs de 20 litres qu'il réserve au surgélateur.
Même s'il est un inconditionnel des machines, seul moyen pour lui de faire face aux fluctuations de la demande, il ne dispose cependant pour la glace que d'une turbine achetée d'occasion.
« Un pasto-cuiseur-turbineur coûte excessivement cher. Il faudrait vendre de la glace toute l'année pour que l'achat soit rentable. Ce n'est pas envisageable pour moi », indique-t-il.
Pour mettre au point ses recettes, dont il revendique la haute qualité, et connaître les rudiments du métier, il a suivi un stage de formation. Difficile en effet de se lancer dans l'aventure de la glace sans un minimum de connaissance en technico-marketing.
Mais après tout, le meilleur positionnement dépend de l'image de votre commerce et de votre clientèle... Si votre boulangerie est plutôt du genre « ordinaire », rien ne vous empêche de faire de la revente de glaces industrielles en unités individuelles (cônes, bâtonnets, pots...) ou en bacs à servir. Attention cependant, il faut passer par le circuit RHF pour les grandes marques !
Des glaces à gogo
Les machines à glaces « à l'italienne » sont aussi un moyen simple et efficace de se positionner sur ce créneau. Le produit est toujours très attractif en été.
Xavier Bernabeu, dirigeant de la Société des glaces italiennes à Lapalisse, dans l'Allier, loue et vend ce type de machines. La Laiterie de Montaigu avec qui il travaille propose un grand nombre de parfums qui permettent de créer une offre élargie et savoureuse.
« Le coût de revient d'un cornet varie de 25 à 50 centimes pour l'artisan lorsque la machine est bien exploitée. Revendu entre 2 et 4 euros, le calcul est vite fait », indique-t-il. Il ne cache pas que la machine n'est plus aussi intéressante s'il n'y a pas de passage ou trop de concurrence.
Pour ceux qui débutent, il préconise de ne pas voir trop gros. « Offrir de la variété, c'est toujours plus vendeur, mais avoir un équipement surdimensionné et proposer trop de parfums, c'est prendre le risque de ne pas être rentable. Le mieux est de louer deux machines duo : vanille/fraise en crème glacée et citron/framboise en sorbet. Quand il fait gris, il est possible d'en arrêter une. En fin de saison, si l'artisan est satisfait, il peut acheter l'équipement avec une bonne remise à la clef », conseille-t-il.
Même si le système n'est pas sorcier à utiliser (c'est l'intérêt !), servir une bonne glace à l'italienne exige de maîtriser quelques réglages et d'avoir une hygiène impeccable.
par Armand Tandeau (publié le 7 avril 2011)
