« Pour valoriser un chocolat, la première chose à faire est de proposer un bon produit qui mette bien en valeur l'arôme. La qualité est la meilleure des communications, ne l'oublions pas ! » rappelle Pierre Mirgalet, MOF Pâtissier-chocolatier à Gujan-Mestras (33) et ambassadeur Cacao-Barry. « Ensuite, il faut accompagner le lancement du produit par des dégustations. La formation des vendeuses est alors primordiale. Lorsque les gens font la queue, ils apprécient qu'on les fasse goûter. C'est là qu'on peut parler de nos produits et commenter nos choix de couverture » ajoute-t-il.
Apposer sa signaturePour mettre en avant son chocolat, il y a en réalité deux grands positionnements. Les assemblages d'origines, conçus pour leur raffinement, sont parfaits si vous voulez marquer vos créations de votre propre griffe. Parmi l'offre existante, il y a forcément une couverture qui vous fera fondre ! Et si vraiment vous ne savez pas où donner de la tête, les fabricants peuvent vous aider par un accompagnement resserré et même par un service de personnalisation (Barry-Callebaut, Valrhona, Belcolade). Ce chocolat signature valorisera incontestablement votre savoir-faire et votre expertise. À côté de ce positionnement, « il est tout à fait actuel de proposer du « pure origine » ou des plantations. Mais attention de ne pas perdre les clients avec une multitude de pays car ils penseront que ce n'est plus artisanal ! Chaque mois, on peut par exemple mettre en avant une origine. L'idée est de décliner le chocolat du mois dans un gâteau, une gamme de bonbons ou un lot de tablettes… Les gens sont surpris et on excite leur intérêt. En proposant toute l'année un coffret avec toutes les origines, on répond aussi à cette curiosité. Ils peuvent ainsi comparer et apprendre à déguster » conseille Pierre Mirgalet.
Achats en gros Derrière l'objectif commercial, se trouve en fait un véritable enjeu éducatif. Aussi, n'hésitez pas à fournir des feuillets explicatifs avec vos produits. Les labels « Agriculture biologique », « Rainforest alliance » (développement durable), « Fairtrade » (Commerce Equitable) et maintenant « Casher » (Michel Cluizel) sont autant d'outils qui vous permettent d'élargir ou de valoriser votre offre, sous réserve d'avoir la certification ou la licence requise. Et à ceux qui hésitent encore à passer le cap des origines pour une question de prix, Pierre Mirgalet conseille de voir les achats dans la globalité du bilan comptable. « Rien ne sert d'avoir un très bon chocolat pour les viennoiseries ou les biscuits. Par contre, pour des pâtisseries fines ou des chocolats fins, on peut monter dans les origines ou le haut de gamme, sans répercuter forcément le prix en magasin.
Au final, avec les volumes des ventes additionnelles que la haute qualité ne manque pas d'entraîner, il faut voir la rentabilité d'ensemble du segment chocolat. » Le tout est de discerner ce qu'il est tenable de mettre en oeuvre dans son propre magasin et de faire quelques tentatives. Pourquoi ne pas lancer par exemple une nouvelle gamme de 5 pâtisseries individuelles avec 5 origines bien différentes ? Effet garanti !
par Armand Tandeau (publié le 17 octobre 2011)
