La dégustation de chocolats est avant tout une affaire d’émotions, de rencontres et de goûts, de plus en plus subtils. Face à la diversité des origines et des produits disponibles, le consommateur a besoin d’être aiguillé dans ses choix. Un accompagnement gage de satisfaction et de fidélisation.
Idée n°1 : bien cerner son client
C’est la base du conseil commercial. À vous de lui poser les bonnes questions pour réussir à comprendre ses attentes, tout en lui laissant le temps de l’observation.
> Première étape : comprendre le contexte de l’achat. Avec qui le client va-t-il déguster ses chocolats ? En privé ou en famille ? Et à quelle occasion ? Est-ce pour lui ou pour offrir ?
> Il s’agit ensuite d’esquisser le profil du croqueur de chocolat à qui l’on s’adresse avec quelques questions ludiques qui font office d’entrée en matière : « Côté chocolat, êtes-vous plutôt aventurier ou classique ? Exotique ou sédentaire ? etc. » Le but est de créer l’échange et la connivence.
> Ce portrait-robot dressé, vous pouvez aborder des points plus précis sur ses goûts, sans non plus entrer dans des subtilités trop complexes : « Préférez-vous le noir ou le lait ? L’amer, l’acide, le sucré… ? Et côté textures, recherchez-vous plutôt le croquant, le crémeux, l’onctueux… ? » Normalement, à ce stade, vous savez déjà que vous allez plutôt guider votre client vers telle ou telle origine de chocolat, plus ou moins puissant, et vers des ganaches ou des pralinés, classiques ou plus originaux.
Idée n°2 : bien conseiller son client
Le chocolat est une matière qui parle aux sens. Mettez-les en éveil en jouant sur différents tableaux permettant aux consommateurs de voyager (sans s’égarer), surtout en ces temps de vie confinée.
> Dans un esprit d’analyse sensorielle, l’idée est de créer des analogies avec des arômes et textures déjà connus (fruits, matières comme le cuir ou le tabac, etc.), de faire sentir quelques produits bruts (fèves de Tonka, par ex.) et d’illustrer concrètement la transformation du cacao, de la cabosse à la pistole, pour permettre aux clients de visualiser les chocolats et titiller leurs papilles.
> Si la crise sanitaire ne facilite pas les événementiels gourmands, il est toujours possible (et recommandé) de proposer une dégustation en boutique, individuelle et dans le respect des normes d’hygiène. Exit le plateau collectif, place à la bouchée tendue avec un gant ou une pince.
> Pour les clients qui souhaiteraient aller plus loin, illustrez votre argumentaire avec des supports concrets : une carte du monde permettant de situer les différentes origines (et typicités) du chocolat, des fascicules ou visuels expliquant les grandes étapes de transformation, etc. « C’est l’occasion de bousculer des idées reçues, notamment sur les pourcentages de cacao : selon son terroir, un grand cru 80 % peut être moins amer qu’un 64 % », note ainsi Romain Rivière, le fondateur de L’Artisan gourmand.
Idée n°3 : bien amorcer son client
Avec la crise sanitaire, les boutiques de vente en ligne et les services de livraison ont explosé l’année dernière.Ces nouvelles habitudes d’achat impliquent un service au diapason.
> On ne le répétera jamais assez : communiquez sur les réseaux sociaux, avec des photos gourmandes valorisant vos produits et, pourquoi pas, des histoires sur vos coulisses et process de fabrication. Car, pour les grandes occasions, Pâques entre autres, les consommateurs achètent aussi un visuel.
> Sur votre e-shop, mettez-vous à la place du client pour lui offrir une navigation et des fonctionnalités les plus logiques et accessibles possibles. Une bonne idée : la mise en place de « filtres par goûts », vus sur le site internet de la boutique parisienne Choco au carré (14e), ou par usages (pour enfants, pour offrir, etc.), comme sur la marketplace du site web du Salon du chocolat.
> En ligne comme en boutique, précisez bien la composition de vos produits (ingrédients, valeurs nutritionnelles, allergènes, poids, taille), leurs modes de conservation et de dégustation, avec éventuellement leur caractère (texture et goût dominant) et des suggestions d’accords gourmands.
