Premiers contacts
DÉMARCHER À PROXIMITÉ
Nouvellement installé sur un territoire, il est nécessaire de se faire connaître. Ne pas hésiter à communiquer, voire à démarcher directement ses potentiels clients. « On garde les coordonnées des artisans en cas de besoin ultérieur », indique Catherine Venier, responsable des achats en boulangerie pour six épiceries biologiques du réseau Biocoop, dans la Sarthe. Le plus pour se démarquer : « Apporter des échantillons de sa production pour un premier testing. »
Réputation
REJOINDRE UN RÉSEAU
Bénéficier d’une bonne réputation locale est un premier levier pour être identifié par des clients professionnels sur la base du bouche à oreille. Être labellisé Agriculture Biologique, distingué par le Gault&Millau et/ou faire partie d’un réseau comme Écotable ou le Collège culinaire de France, offre une visibilité supplémentaire. Ces signes d’appartenance et de reconnaissance, gages de qualité, sont aussi susceptibles de créer des synergies sur la base de valeurs partagées. Par exemple, les restaurants et épiceries biologiques sélectionnent uniquement des artisans également labellisés. Par ricochet, si vos clients pros mettent en avant leurs fournisseurs, les collaborations BtoB peuvent avoir un impact sur votre notoriété globale.
Production
ADAPTABILITÉ DE RIGUEUR
Hors certains secteurs, il est souvent difficile d’anticiper les commandes des professionnels, aux volumes très fluctuants suivant les jours et les semaines. « Certains s’imaginent qu’il est possible de faire du pain au levain en une demi-heure », sourit la boulangère Mei Narusawa, à Angers (Maine-et-Loire). Cadrage et pédagogie s’imposent donc pour faire comprendre ses contraintes à ses clients tout en prenant en compte les leurs. Idem en termes de recettes : si des professionnels piochent dans la gamme, des restaurateurs veulent du pain à façon. Certains viennent avec leur propre recette, d’autres avec des idées et des besoins. Un surcroît de travail, tant en matière de recherche que de production, mais pas dénué d’intérêt. À chaque artisan d’évaluer sa capacité à innover et à absorber les exigences de ses prospects.
Logistique
ANTICIPER UNE MONTÉE EN CHARGE
Plus le nombre de clients professionnels est important, plus cela est susceptible d’impacter l’organisation de son entreprise, jusqu’à requérir des moyens humains et matériels spécifiques. D’autant que la majorité des clients BtoB demandent à être livrés. Là encore, l’échange est de mise pour trouver des solutions qui conviennent aux deux parties. « Chacun veut ses produits au créneau qui l’arrange, souvent une heure de pointe pour nous », relève Christophe Lecomte de la boulangerie La Gerbe d’or, au Mans (Sarthe), qui utilise un vélo triporteur pour livrer en pains une quinzaine de restaurants en milieu urbain. En cas de points de revente hors centre-ville, il est conseillé d’optimiser ses tournées pour gagner du temps et économiser du carburant.
Coût
BIEN FAIRE SES COMPTES
Côté facturation, la pratique veut que les ventes aux professionnels bénéficient d’une remise d’environ 20 % par rapport aux prix de vente publics. « Attention toutefois à préserver ses marges », prévient le boulanger sarthois Antoine Beuvier, qui a arrêté de livrer l’un de ses gros revendeurs pour cause de « volumes importants mais sans bénéfices conséquents ». Dernier point : soigner sa relation avec ses partenaires n’exclut pas de réclamer son dû auprès des mauvais payeurs !
