Prenez un instant pour observer. Un client franchit votre porte, attiré par l’odeur du pain qui sort du four. Son regard est immédiatement attiré par cette tarte aux fruits dorée à point, qui brille sous la lumière. Puis, il remarque les croissants encore chauds, alignés avec soin. Sans même qu’il s’en rende compte, sa liste de courses s’allonge. Ce n’est pas le fruit du hasard, mais celui d’une réflexion sur la façon dont on guide le client dans sa boutique.
À l’heure où les habitudes de consommation changent et la concurrence se fait plus vive, savoir mettre en valeur ses produits devient un vrai levier de croissance. Certains artisans estiment qu’une mauvaise présentation peut faire perdre jusqu’à 20 % de chiffre d’affaires. Alors, comment transformer votre espace en un lieu qui donne envie d’acheter (plus)… et de revenir ?
L’aménagement d’une boulangerie doit répondre à des codes précis, qui mettent en avant les produits que vous avez décidé de vendre. Vous allez ainsi pouvoir aussi mieux maîtriser votre production. L’idée n’est pas de forcer la main au client, mais de rendre son parcours fluide et agréable. Quand l’espace est bien organisé, les produits sont naturellement mis en valeur. Son œil, attiré vers les différentes étagères ou présentoirs, découvre ce qu'il ne savait pas vouloir.
L’attrait visuel : un art appelé merchandising de séduction
On le sait, la première impression est souvent la bonne, et ça commence par la devanture et la vitrine. Quand vous rentrez dans la boutique, où se posent naturellement vos yeux ? Faites le test et observez le regard de vos clients alors qu'ils ont encore la main sur la poignée de porte. Ce sont à ces endroits que vous déciderez de placer votre création du moment, vos produits phares, et ceux à forte marge. Ils capteront immédiatement l’attention, et le nouveau cookie maison deviendra un best-seller.
Les créations saisonnières ou les recettes originales méritent un espace dédié. Aiguiser les sens des clients, ajouter une lumière ciblée, une petite étiquette “Nouveauté” ou “Top des ventes” et la moitié du travail sera fait. Chez certains, il y a surabondance de produits quand chez d’autres, c’est parfois vide. La masse fait vendre mais une présentation aérée, réfléchie et ciblée aura beaucoup plus d’impact.
Jouez avec la lumière, composez des suites logiques de présentation de gammes. Pourquoi rentrer par le snacking alors que l’on pourrait commencer par les pâtisseries. Pour les gros vendeurs de snacking, cette stratégie fonctionne. Elle s’inspire directement de celle des restaurants, où les serveurs demandent dès le début de la commande que vous réserviez le dessert, au moment où vous avez le plus faim.
Rentabilité et authenticité : le merchandising de gestion
Pourquoi disposer près de la caisse les viennoiseries, par exemple, alors que l’on sait que les clients viennent pour cela et que, selon le prix du beurre et celui du chocolat, leur rentabilité n’est pas la meilleure ? Pourquoi ne pas les placer un peu plus en retrait — ils seront demandés —, et mettre plutôt sous les yeux de la clientèle vos fameux cookies, rentables et rapides à produire ?
On parle de stratégie de gestion : cela consiste en un choix judicieux en vue de réaliser des ventes additionnelles sur des produits à fortes marges et souvent à panier moyen plus élevé. Mais attention à ne pas perdre votre identité : mieux vaut une gamme resserrée parfaitement mise en valeur.
Mettez en avant votre identité locale, souvent plus facile à faire à l’aide de produits (rentables) qui sortent des sentiers battus plutôt que de références similaires à celles de vos concurrents. Et cela commence sur vos réseaux et dans votre communication. Votre boulangerie a une âme : les choix que vous ferez en merchandising dans votre magasin doivent se retrouver sur ces canaux.
Profitez-en pour y asseoir vos choix en évoquant les valeurs locales de votre entreprise, vos fournisseurs — comme le meunier, un fermier —, ou encore vos méthodes de travail. Il s’agit de prolonger l’expérience en ligne. Le client découvre votre cookie sur Instagram : comment il est fabriqué, où il va pouvoir le trouver en magasin, etc. et il a envie de venir le goûter. Vos réseaux sociaux sont une extension de votre vitrine. N’oubliez pas, pour les Fêtes (Noël, Épiphanie, Pâques, etc.), de mettre en avant vos flyers sur votre page Google.
En résumé
La présentation de vos produits incite vos clients à en découvrir qu’ils n’avaient pas prévu d’acheter. Elle met en avant vos créations les plus rentables. Elle renforce la fidélité en racontant votre histoire de manière cohérente. Mais n’oubliez pas : ne sacrifiez jamais votre identité artisanale au profit de techniques purement commerciales. Au contraire, utilisez ces principes pour mettre en lumière ce qui fait votre singularité. Votre authenticité est votre meilleur atout.
